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商談中のマル秘テク！
好感を与えるあいづちと姿勢
商談の中で大事なことは、相手をイヤな気分にさせないことです。もとい、相手をイイ気分にさせれば、商談は進みやすいものなのです。ですから、あなたが話を上手にするばかりでなく、相手の話を上手に聞くことも、重要なポイントです。営業をおこなうビジネスパーソンたちが上司からいわれる言葉のなかでも「聞き上手になれ」という言葉は、決まって上位にランクインしています。ちなみに「聞き上手」とは、話すことを相手に任せきっている人のことではありません。たくみなあいづちや質問で、相手の話をリードしてこそ、本当の聞き上手といえます。
繰り返しになりますが、聞き上手になるための要素のひとつは、あいづちを上手に打てることです。「はい」とだけしかあいづちが打てないようでは、聞き上手にはなれません。共感を表す「そうなんですか！」「なるほど！」「私もそう思います」や、相手の話を促進させる「それでどうなったんですか？」や、話をまとめる「要するにこういうことですね」などと、バリエーション豊かに、相手の話の切れ目ごとにあいづちを打っていきましょう。あなたが、相手の話に興味津々であることが伝われば、相手も話をすることが嬉しくなるでしょう。むしろ、そう感じさせなくてはいけません。そのためには聞く姿勢も重要です。
まず「あなたが相手の話に興味津々であること」を感じさせるために、相手の目を見て話を聞くこと。相手の目を見るのが苦手ならば、鼻のあたりに目線をおきましょう。ともかく、相手の顔の方に自分の顔を向けることは話を聞くうえでは基本です。そして、若干前のめりの姿勢で聞くこと。間違っても、イスに深く腰かけて、ふんぞり返って聞くことは避けましょう。そして、商談の内容によってはメモをとる姿勢も重要です。また、会話のなかにあなたからの質問を混ぜていくこともポイントです。話がさらに広がりますし、相手の話すネタに興味があるという気持ちも表せます。
雑談を活かして成功を掴む！
ビジネスの世界でも、雑談は重要です。とくに商談をするは、自然と身構えてしまうものです。そこでリラックスできる雰囲気を作ることが、相手のイイ気分を引き出す秘訣です。雑談がはずむと、そのあとに続く商談の本題もはずむものです。
とはいえ雑談では何を話していいのか悩むでしょう。そんな場合は、まずは天気のことからはじめましょう。「今日は少し暑いくらいのいい天気ですね」「今日はあいにくの雨模様ですが、週末は晴れるみたいですよ」など、そしてそこから相手の地元のことや週末の予定、趣味のことを聞いたりするなど、話を広げていくのです。
天気の他には、最近のニュースを取り上げてもいいでしょう。けれどもあくまで軽めのものにしておきましょう。とくに有名人のゴシップや宗教、政治に関することは、個人の価値観および観念が強く反映されるものなので、雑談のネタとして出すのは避けましょう。雑談で意見が合わないと、商談にも影響しかねません。 雑談の目的は、相手をリラックスさせて、本題をうまく進めることです。雑談で意見の対立があって、ギクシャクした雰囲気のままで本題に入るなんてことは、絶対に避けたいですね。
